Quale futuro per le catene Hi-Tech in Italia – Seconda Parte: Alfonso Polidori (Trony): ‘Coltivare il rapporto con il cliente grazie a un personale professionale ed aggiornato’

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Iniziamo a tastare il polso dei megastore dell’elettronica partendo dal responsabile marketing di G.R.E. SpA, azienda associata che include Trony e Sinergy tra i propri marchi. “La crisi ha penalizzato l’acquisto dei beni ‘razionali’ come i grandi elettrodomestici, favorendo invece quelli ‘emotivi’ come telefonia e games”

Tanti dilemmi ci eravamo posti qualche giorno fa, nell’articolo che introduceva la nostra inchiesta sullo stato di salute delle catene specializzate nell’elettronica di consumo. Riflessioni che potessero fungere da stimolo, constatazioni critiche in grado di suscitare risposte quanto meno pertinenti se non illuminanti. Come annunciato, la redazione di PriceSharing.it ha ritenuto giusto interpellare in prima persona gli attori principali del vasto scenario hi-tech esplorato, riscontrando nella maggior parte dei casi cortesia e massima disponibilità a replicare ai nostri quesiti.

Ma veniamo al dunque, partendo dall’esauriente intervento di Alfonso Polidori, Responsabile Marketing di G.R.E. SpA (Grossisti Riuniti Elettrodomestici), azienda che tra i propri marchi ne detiene alcuni davvero prestigiosi (su tutti, Trony e Sinergy). Oltre al Dottor Polidori, un doveroso ringraziamento va al cordialissimo Alessio Masi dell’agenzia People & Partners, che si occupa dell’ufficio stampa G.R.E.

Prima di tutto un bilancio di questo 2008: in che modo la crisi economica mondiale ha inciso anche sulle vendite del settore in cui operano le catene hi-tech?

“I risultati dello scorso anno sono stati in crescita rispetto a quelli del 2007, anche grazie all’apertura di nuovi punti di vendita. La crisi economica ha apparentemente modificato il modo di spendere dei consumatori, agendo in negativo sugli acquisti di tipo “razionale” (vedi i grandi elettrodomestici), ma favorendo un trend positivo per gli acquisti in cui prevale la componente emotiva (vedi telefonia, computer, tvc e games). La vendita di queste tipologie di prodotto è stata sicuramente spinta dal forte calo dei prezzi registrato nel corso del 2008”.

A prescindere dalla recessione che ha investito l’intero globo, l’elettronica di consumo attraversa una fase delicata: ad esempio, lo scorso anno UniEuro è stata costretta a chiudere ben quaranta punti vendita. Secondo lei, quali sono i motivi? Si tratta di scelte dettate da esigenze di tipo logistico? Perché certe location sono considerate appetibili da alcune catene, mentre vengono bocciate da altre?

“Ovviamente non commentiamo scelte intraprese da altre realtà. In generale la difficoltà principale che il settore incontra oggi è determinata dal continuo calo dei prezzi e dalla erosione dei margini. Questo spiega, almeno in parte, perché alcune società prediligono una location piuttosto che  un’altra: ogni azienda ha il suo conto economico, quindi i costi di gestione incidono in modo tale da determinare una gestione positiva o negativa”. 

E’ opinione diffusa che, rispetto al passato, si sia persa un po’ di vista l’importanza di disporre di un personale altamente qualificato da mettere a disposizione della clientela. Secondo lei, l’idea di sottoporre il  proprio personale ad un periodo di training formativo più accurato non potrebbe risolvere il problema, vista anche l’agguerrita concorrenza delle aziende e-commerce?

“Trony investe costantemente nella formazione dei direttori dei punti vendita e degli addetti, organizzando corsi altamente professionalizzanti per un aggiornamento specifico ed efficace sulle ultime tecnologie di mercato. Il rapporto con il cliente ne trae indubbio vantaggio: abbiamo riscontrato infatti un’ottima risposta da parte del pubblico che apprezza il servizio erogato nei negozi Trony e la preparazione tecnica del personale, sempre presente ma mai invasivo”.

Infine, ampliare la gamma dell’offerta, come puntare non solo alla vendita del prodotto ma anche alla fornitura di servizi ad alto valore aggiunto, è una delle strade percorribili. Quali possono essere le altre strategie da attuare nel prossimo futuro per garantire la presenza e favorire lo sviluppo in Italia delle catene hi-tech?

“La vendita di servizi aggiuntivi è oramai parte dell’offerta del punto vendita. Indubbiamente i negozi sono un luogo caratterizzato da una grande “pedonabilità”: allargare l’offerta dei prodotti/servizi è un modo per dare maggiore soddisfazione ai clienti e, nel contempo, costruire un migliore rapporto tra prestazioni offerte e margine di vendita. Negli ultimi anni i negozi del nostro settore hanno introdotto prodotti legati a mondi che, apparentemente, non ci appartenevano: telefonia, fotografia, internet, abbonamenti televisivi, fino ad arrivare a  libri e fornitura di luce elettrica e di gas. Un settore in continua evoluzione, ma, proprio per questo, ricco di opportunità anche per la clientela”. 

Il Dottor Polidori disegna dunque un trend in crescita del gruppo G.R.E., sottolineando però come la crisi abbia influenzato non poco tendenze e preferenze da parte dei consumatori. Appare infatti interessante la prevalenza della componente emotiva, che giustifica acquisti non sempre dettati da una reale esigenza quanto da un bisogno più che altro effimero. Circa l’opportunità di non abbassare la guardia sul costante addestramento del personale dei punti vendita, il responsabile marketing ha  confermato che si tratta di un aspetto fondante nel rapporto con la clientela: addetti e direttori altamente professionali mettono al riparo da ogni rischio. 

Con la pubblicazione della prima delle interviste realizzate dalla redazione, inauguriamo anche una nuova sezione tutta dedicata alle catene hi-tech. Al suo interno troverete via via tutte le schede dettagliate per ognuno dei gruppi leader dell’elettronica di consumo. Spetta a G.R.E. SpA tenere a battesimo il nostro nuovo contenitore tematico: già presente sul sito la relativa scheda , incentrata principalmente a Trony, assoluta punta di diamante dell’azienda associata.